Gayrimenkul satışlarında stratejik yöntem; Gayrimenkul PR

2016’dan bu yana inşaat sektöründe iş hacmi yüzde 50 oranında düşerken, etkilediği en önemli sektör olan, gayrimenkul, ekonomi ve yatırım danışmanlıklarının satış taktiklerini de değiştirmeye zorladı

Gayrimenkul sektöründe satış taktikleri ve yatırımcılara ulaşma yöntemleri artık değişti. Alışılagelmiş klasik yöntem olan, brandayı asıp, sitelere ilan girip, müşterinin aramasını bekleme modeli, artık geride kaldı. Gayrimenkul’de çağdaş satış yöntemlerini doğru okuyamayan kimi inşaat firmalarının satış ofisleri ve gayrimenkul danışmanları da satış yapabilmek için PR'a bütçe ayırmadan, ücretsiz bir tanıtım aracı olduğu için sosyal medya’ya yüklenerek, birbirine benzeyen, tüketicilerin dikkatini çekmeyen paylaşımlar yaparak, milyonluk gayrimenkullerin satışını yapabileceklerini umdu. Oysaki, gelişmiş ülkelerde uygulanan çağdaş yöntemlerine bakıldığında, kriz dönemlerinde sosyal medya paylaşımları ile sonuç alınamayacağı çok açıktır

Bunun en çarpıcı örneği, ABD’de yaşanan mortgate krizinde yaşandı. O dönemde bankaların ve emlak ofislerinin ellerinde yığınla gayrimenkul portföyü birikmişti. Bu gayrimenkulleri satabilmek için çare arayan satıcılar, PR ve sektörel haber siteleri sayesinde, konut projelerini ve portföylerini kısa sürede ve karlı bir şekilde işleme dönüştürerek, mortgate krizinden en az zararla çıkmayı başardı

Türkiye’de ise birkaç yıl öncesine kadar gayrimenkullerde sürekli değer artışı yaşanıyor, satıcılarında kar etme iştahını kabartıyordu. Suni alımlarında etkilediği fiyat artışları, sektörde karlı satışları beraberinde getirdi

Ancak günümüzde şartlar değişti…

Ne satıcılar istediği fiyata satabiliyor, ne de alıcalar istediği fiyata gayrimenkulü alabiliyor. Çünkü günümüzde para, gayrimenkulden daha kıymetli…

Bu gerçeği görememekte direnen inşaat firmalarının satış ofisleri ve emlak danışmanları sosyal medya paylaşımlarında ve ilan sitelerinde, ‘emsalsiz mülk, eşsiz bir daire, muhteşem arsa, denize sıfır harika villa, bölgenin tek konut projesi' gibi abartılı ifadelerle alıcıları ikna edeceklerini sanmaktadırlar

Yanlış satış-pazarlama yöntemi uygulayan inşaat firmaları, doğru taktiklere harcayacak zamanları ve gücü kalmıyor

İnşaat firmalarının satış ofisleri, mülk sahipleri ve brokerler PR'a bütçe ayıramadıkları için, düşük bütçe ile sitelere ilan giriyorlar. Örneğin; 10 milyon TL olan bir arsayı ilana koyup, alıcıların aramasını bekliyorlar. Nitelikli arama ve ciddi talep gelmeyince, fiyatı aşamalı olarak düşürerek, satış yapacaklarını sanıyorlar. Oysaki bu yöntem ile mülklerinin hem kıymeti, hemde alıcı fiyatı da aşamalı olarak düşmektedir

Alıcılar ise ekonomik daralmayı, satıcılara göre daha iyi okudukları için, fırsat gayrimenkullerine ve itibarı olan, değeri PR'ı ile güçlendirilmiş gayrimenkulleri almak için, bekleme pozisyonunu koruyorlar. Ancak kimi zamanda, gayrimenkulün değerini gereğinden fazla düşürerek almak için, mülkün değerini inkar etme tavırlarına giriyorlar

İnşaat firmaları ve mülk sahipleri ellerindeki gayrimenkulü gerçekten satmak istiyorsa, doğru fiyatı alıcılara sunmalı, mülklerini ve portföylerini sosyal medya’da paylaşarak ve seri ilan sitelerinde yayınlayarak sıradanlaştırmamalıdır

Zaten bu satış-pazarlama yönteminden sonuç alamadıkları ortada…

Alıcılar da gerçekten alım yapmak istiyorlarsa, fırsatçı yaklaşımını ve gayrimenkulün değerini inkar etme anlayışını bir kenara bırakmalıdır

İnşaat firmalarının satış ofisleri konut projelerini, mülk sahipleri de yüksek bütçeli portföylerini gerçekten satmak istiyorsa, klasik yöntemleri bir kenara bırakıp, satış taktiklerini PR'ı ile yönetmelidir